다국적사-국내사 제휴, 시각따라 평가 제각각

“다국적사와 제휴를 확대하는 것은 독약을 먹는 것과 같다.”

“영업력을 입증받은 것으로 해당 제약사에게는 매우 긍정적인 것!”

다국적사와 국내 제약간 마케팅·영업 제휴가 확대되는 것과 관련, 일부 제약업계 관계자들과 증권가는 이 같이 상반된 의견을 내놨다.

시각과 입장에 따라 해석이 극단을 달릴 수 있음을 보여주는 대목이다.

코프로모션과 코마케팅은 잘 알려진 대로 계약 당사자간 이익을 극대화 하기 위한 전략이다. 그러나 이런 계약이 항상 성공의 보증수표가 되지만은 않는다.

사노피와 비엠에스가 판매하는 ‘플라빅스’나 베링거와 GSK의 ‘텔미사르탄’, 아스텔라스와 제일약품의 ‘하루날’ 등은 대표적인 성공사례로 꼽을만 하다.

반면 릴리와 대웅제약의 ‘시알리스’ 계약 등은 실패사례였다. 같은 발기부전치료제로 종근당과 코마케팅에 들어간 바이엘의 ‘레비트라’ 또한 성공을 장담하기에는 아직 이르다.

"대웅-LG 등 다국적사에 영업력 인정 받은 셈"

증권가는 이런 점에서 다국적 제약사의 파트너로 선정된 국내 업체는 제휴 자체만으로 영업력을 인정받았다고 평가할만 하다고 풀이했다.

특히 공동판촉은 양자 모두 이익을 극대화 하기 위한 조처로 국내사에게 유리한 점이 많다고 강조했다.

신약개발이 어려운 국내사에게 오리지널 품목은 영업이익을 늘릴 수 있는 좋은 무기가 될 수 있다는 것이다.

대우증권 임진균 애널리스트는 “최근 동향을 보면 제네릭 개발에 몰입한 업체들은 제휴대상에서 배제됐다”면서 “대웅이나 LG, SK 등은 오리지널을 판매해 온 노하우가 있기 때문에 경쟁력을 입증받은 셈”이라고 평가했다.

미래에셋증권 신지원 애널리스트도 “다국적사와 제휴를 확대하는 것은 국내제약사 입장에서 매출이나 이익면에서 불리할 게 없다”면서 “트렌드 자체는 긍정적으로 평가한다”고 말했다.

하지만 제품을 라이센싱 하지 않고 공동판촉을 모색하는 것은 아쉬운 대목이라는 지적도 내놨다.

임 애널리스트는 “오리지널 제약사가 부족한 영업력을 만회하면서 국내사에 주는 혜택을 최소화 하려는 것이 이번 코마케팅, 코프로모션 전략 중 하나”라고 지적했다.

최근 들어 공동판촉을 확대하고 있는 MSD의 경우 중외제약에 라이센싱한 제품을 회수했다가 영업실적이 기대치에 못미치니까 다시 국내사에 손을 내민 케이스에 해당된다고 그는 설명했다.

"다국적사, 영업력 한계 국내 제약사로 돌파시도"

보건산업진흥원 제약산업팀 정윤택 팀장도 이 점에서 임 애널리스트와 의견을 같이 했다.

정 팀장에 따르면 다국적사의 판매제휴는 최근 3년을 기점으로 확대되고 있다.

다국적 제약사는 앞서 한국내 법인진출과 의약분업을 계기로 라이센싱 품목을 속속 회수해 직접 판매로 전환했다.

하지만 제품별로 잘 팔고 못 파는 약이 생겨났고, 로컬 영업에 강한 국내 제약사와 파트너십을 맺을 필요성이 강하게 대두됐다고 정 팀장은 설명했다.

정 팀장은 “결국 국내 영업에 있어서의 한계를 극복하려는 다국적사의 전략이 국내사와의 제휴로 귀결되고 있다”고 풀이했다.

그러나 국내 제약업계에서는 점잖게 공동판촉의 ‘빛과 그늘’을 거론하는 목소리를 뛰어넘는 극단적인 비판도 적지 않았다.

특히 최근에 이루어진 일련의 계약은 특허만료를 앞두고 시장을 방어하려는 다국적사와 개량신약이나 제네릭을 늦게 준비한 국내 제약사들간의 협상이라는 주장이다.

"특허만료약, 제네릭 대항마로 국내사가 나선 꼴"

이는 국내 제약사들의 경쟁력 강화방안의 일환으로 개량신약이나 수퍼제네릭 개발이 대세가 돼야 한다는 당위론과 함께 제휴 당사자를 비판하는 논리로 부상하고 있다.

국내 제약사 한 관계자는 “신약을 출시하면서 시장확대를 극대화 하기 위한 제휴는 일단 별개로 봐야 한다”면서 “하지만 최근의 공동판촉 사례는 특허만료로 매출하락이 예상되는 오리지널을 방어하는 데 목적이 있다는 점에서 문제가 있다”고 주장했다.

영업기반이 탄탄한 국내 제약사가 오리지널 시장을 지키는 대항마로 나서 제네릭 개발사와 경쟁하는 구도로 이어질 수 밖에 없다는 지적이다.

다른 제약사 관계자는 “제휴계약에 따라 제각각이기는 하지만 통상 다국적사가 코마케팅이나 코프로모션을 하면서 국내사에 오리지널을 공급하는 가격은 상한가 대비 60%내외 수준”이라면서 ”국내 제약사에 제공되는 이익이 매우 제한적이라는 점에서도 국내 산업에 도움이 안된다”고 주장했다.

실제로 한 국내 제약사는 다국적 제약사에서 제휴의사를 타진하는 제안이 수 차례 들어왔지만, 이 점 때문에 계약을 추진하지 않은 것으로 알려졌다.

국내 제약사 개발팀의 한 임원은 “국내 제약업계는 앞으로 신약개발이나 개량신약, 수퍼제네릭 개발로 나가야 한다”면서 “단기간의 이익과 매출을 보전하기 위해 시장을 방어하려는 오리지널사와 손 잡는 것은 독약을 먹는 것과 같다”고 주장했다.