오츠카 "배수진 전략으로 제네릭 공세저지"

◇한국오츠카=오츠카의 한국진출은 지난 89년 향남공장이 준공되면서 본격화 됐다. 이 때부터 별도 영업조직을 구축해 직접 마케팅·영업을 핸들링 했다. 향남공장은 지난해 생산시설을 더욱 확충하는 등 시설투자를 계속 확장 중이다. 지난해 완제의약품과 원료 수출액만 210억원 규모에 달한다.

오츠카의 대표품목은 항혈소판제 ‘프레탈’과 위염·위궤양치료제 ‘무코스타’다. 이 제품들은 지난해 각각 320억, 210억원의 매출을 올리면서 관련 치료제 시장을 리드하고 있다. 로컬병원과 클리닉 영업·마케팅은 코프로모션 협약을 통해 지난해부터 삼천당제약이 맡았다. 160억대 향정신병약 ‘아빌리파이’도 대표 품목 중 하나다.

오츠카는 지난해 수출과 판매량을 합해 전년보다 12.7% 성장한 900억원의 매출을 기록했다. 올해 매출목표는 1000억으로 설정했다. 오츠카는 또 신제품이 2011년 이후에나 출시될 것으로 보고, 향후 2~3년간 배수진 전략으로 영업과 마케팅에 전략한다는 방침이다.

오츠카는 한국 외에도 미국과 유럽, 아시아 등 26개 국가에 현지법인을 두고 있다. 글로벌 매출은 7조원 규모로 일본기업 중 서열 5위다.

아스텔라스 "베시케어 발판, 1000억 매출돌파"

◇한국아스텔라스제약=아스텔라스는 후지사와약품과 야마노우찌제약이 지난 2004년 합병하면서 다께다제약에 이어 매출 2위 제약기업으로 올라섰다.

한국에는 지난 89년 후지사와약품이 먼저 법인을 설립했고, 야마노우찌는 한참 후인 지난 94년에 진출했다. 한국법인은 본사합병으로 지난 2005년 하나로 통합됐다.

아스텔라스는 300억대인 전립선비대증치료제 ‘하루날’과 장기이식에 쓰이는 ‘프로그랍’이 대표 품목이다. 또 항구토제 ‘니제아’(100억)와 ‘베라실’(90억), 고혈압약 ‘올데카’(50억) 등도 주요 파이프라인으로 포진해 있다.

총매출은 지난 2005년 670억, 2006년 774억, 2007년에는 900억원을 넘어섰고, 올해는 1000억원 돌파를 목표로 잡았다. 아스텔라스는 특히 지난해 12월 발매한 과민성방광염치료제 ‘베시케어’에 주목하고 있다.

올해 매출목표는 60억원 규모로, 향후 5년내 200억대 블록버스터로 키운다는 게 아스텔라스의 포부다.

야나기 토시히로 사장이 최근 정년으로 은퇴하면서, 후지 사장이 한국법인 사령탑으로 부임했다. 전세계 글로벌 매출은 약 9조원 규모로 다이이찌산쿄와 2위 경쟁을 벌이고 있다.

다이이찌산쿄 "독자 영업망 구축, 시장공략 본격화"

◇다이이찌산쿄=다이이찌산쿄 또한 지난 2007년 다이이찌와 산쿄가 합병하면서 거대 제약기업으로 거듭났다. 한국법인은 다이이찌가 지난 90년 진출했지만, 산쿄는 국내 제약사에 제품을 라이센싱 한 수준이었다.

본사합병 후 다이이찌의 사명을 다이이찌산쿄로 바꾸고 지난해 4월 통합작업을 마무리했다. 사무실은 지난 2006년 12월 포스코빌딩에 잡았다. 다이이찌의 한국진출도 제일약품과의 합작을 통해 이뤄졌다. 이번 합병으로 다이이찌산쿄는 제일로부터 지분을 모두 회수했다.

다이이찌산쿄가 국내 시장에 내놓은 대표품목은 ‘크라비트’와 ‘노엘’, ‘타리비드’, ‘도란사민’ 등이다. 생산은 제일약품이 맡고 있고 다이이찌산쿄는 영업만 담당한다. 이들 제품을 포함해 다이이찌산쿄는 지난해 국내에서 280억원의 매출을 기록했다.

그러나 다이이찌산쿄의 한국진출은 이제부터 본격화 될 것으로 전망된다. 합병이전 산쿄가 한국에 라이센싱한 제품들이 많아, 제품을 회수할 경우 매출이 급상승할 수 있다. 또 릴리와 함께 개발한 항혈소판제, ‘올메텍’과 ‘암로디핀’ 복합제도 한국진출을 기다리고 있다.

당분간은 지난해 4월부터 시작된 CJ와의 ‘메바로친’ 공동판촉과 올해 4월부터 착수될 대웅과의 ‘올메텍’ 공동판촉이 매출성장을 견인할 것으로 보인다. 다이이찌산쿄는 이를 위해 지난해 마케팅과 영업인력 23명을 신규 채용했다.

에자이 "수년 내 오리지널·제네릭 추가 진출"

◇한국에자이=지난 96년 서울사무소를 낸 뒤 다음해에 한국법인을 설립했다. 에자이는 CNS 분야에 특화돼 있는 데, 한국에 소개된 제품은 5품목에 불과하다.

대표품목은 지난 98년 출시된 치매치료제 ‘아리셉트’다. 이 제품은 대웅제약이 생산을 맡고 있는 데, 지난해 200억대 매출을 기록하면서 치매치료제 시장을 리드하고 있다. 하지만 올해 12월 특허가 만료되면서, 내년부터는 제네릭 제품에게 시장을 상당부분 내줄 것으로 보인다.

에자이는 제네릭인 항전간제 ‘엑세그란’과 골형성촉진제 ‘글라케어’도 직접 판매한다. 또 근육이완제인 ‘미오날’은 지난해 태평양에, 위장궤양과 부식성 위액역류 반응억제제 ‘파리에트’는 얀센에 라이센싱했다.

에자이는 ‘아리셉트’의 고전이 예상되지만 애보트와 공동으로 진행하는 관절염치료제 ‘휴미라’의 코프로모션이 당분간 성장동력이 될 것으로 기대하고 있다. 또 2~3년 내에는 본사 오리지널 제품과 제네릭 제품을 한국에 소개하면서, 파이프라인을 확충한다는 방침이다.

에자이는 현재 전세계 59개국에 진출해 있으며, 일본내 서열 5위권에 위치한다.

제일기린 "신장내과분야 신약 발매준비 분주"

◇제일기린약품=기린맥주 의약컴퍼니(90%)와 제일약품(10%)이 합작해 지난 91년 한국법인을 설립했다. 지난 97년부터는 영업조직을 구축하면서 독자영업을 개시했다. 제일기린은 지난해 9월, 한국진출 16년만에 누적매출 1000억원을 돌파했다. 작년 매출은 약 290억원 규모.

주요품목은 만성신부전환자의 빈혈치료에 사용되는 ‘아라네스프’(150억)와 항암치료에 쓰이는 ‘그라신’(100억)이 있다. ‘그라신’은 제일기린 품목 중 유일하게 제일약품과 코프로모션하는 제품이기도 하다. 제일기린은 두 품목이 올해 각각 170억원과 110억원까지 매출이 확대될 것으로 전망하고 있다. 또 만성신부전 환자의 부갑상선기능항진증 치료제와 신성빈혈치료제 국내 시판을 준비 중이다.

제일기린의 모회사인 기린파마는 기린맥주그룹이 사업 다각화의 일환으로 지난 82년 설립한 ‘기린맥주 의약컴퍼니’가 모태다. 지난해 설립 25주년을 맞아 기린홀딩스(지주회사) 산하 기린파마로 독립했고, 한국을 포함해 9개 국가에 합작법인을 운영 중이다. 지난해에는 기린홀딩스가 일본 서열 12위제약기업인 쿄와학코를 매수해 합병을 준비 중이다. 기린파마와 쿄와학코의 합병으로 기린파마는 일본내 서열 5위권내 진입이 가능할 것으로 전망한다.

제일기린의 독특한 MR 교육프로그램인 ‘논문리뷰’를 통해 영업사원의 전문성을 높이고 있는 데, 최근 데일리팜에 관련 내용이 소개되기도 했다.

웰화이드 "CJ와 헤르벤 코마케팅 성공 기대"

◇웰화이드코리아=일본 제약사 미스비씨다나베파마코포레이션의 한국법인이 바로 웰화이드코리아다. 웰화이드는 직원 30여명에 매출 180억원 규모의 비교적 작은 규모의 회사다.

하지만 국내 유명제약사에 라이센싱한 제품들의 매출이 800억원이 넘을 정도로 혈액제제와 백신 쪽 파이프라인이 탄탄하다. 한국에는 일본 녹십자와 한국 녹십자가 공동설립한 녹우제약을 일본 미스비씨제약과 다나베의 합병법인이 인수하면서 진출했다.

국내에서는 만성동맥폐색증의 사지궤양과 통증개선에 쓰이는 ‘에글란딘’만을 직접 판매한다. 이 제품의 지난해 매출은 140억원 규모였다. 또 고혈압약 ‘헤르벤’을 지난달부터 CJ와 함께 코프로모션에 들어갔다. 웰화이드는 마케팅과 유통관리를, CJ는 영업을 담당한다. ‘에글란딘’ 매출성장과 ‘헤르벤’ 코마케팅 등에 힘입어 웰화이드는 올해 300억대 매출 달성이 무난할 것으로 보고 있다.

웰화이드는 오츠카와 함께 한국내에 제조공장을 갖고 있다는 점도 눈에 띤다. 웰화이드 공장은 향남단지에 입주해 있는 데, ‘에글란딘’, ‘리메타솔’, ‘리포타론’ 등을 생산해 ‘에글란딘’을 제외한 나머지 품목은 전량 수출한다. 경풍제약 제품의 위탁생산도 이 공장에서 맡고 있다.