약업계의 경기가 어려운 것은 어제오늘의 일이 아니다. 의약분업 초기와 달리 문전약국도 처방 수용이 점점 어려워지고 있다.

분업이 점점 안정화됨에 따라 이제 처방전이 동네약국으로, 주변의 다른 약국들로 분산되고 있기 때문이다.

시간이 흐를수록 처방전의 분산은 더욱 확대될 것이고, 약국들은 이런 변화에 대비해야 한다는 목소리가 곳곳에서 나오고 있다.

개국가들은 저마다 처방전 중심의 약국 환경에서 벗어나 독자적인 마케팅을 구축하는데 열을 올리고 있지만 뚜렷한 대안은 없다.

이같은 처방전 유치 전쟁에서 벗어나 15년동안 건강기능식품만으로 약국을 지키고 있는 '아침을 여는 서래약국'의 윤영호(38) 약사를 찾았다.

효과가 첫 번째, 건식판매는 다음 기회에

"집에 있는 비타민 먼저 다 드시고 오세요."

자신의 증상을 이야기하며 효과가 있는 건강식품을 권해달라는 고객에게 윤영호 약사가 가장 먼저 건네는 말이다.

윤 약사는 고객의 요청에 적합한 건기식을 권하기 보다는 고객이 보유하고 있는 제품들로 그들 스스로가 직접 효과를 체험할 수 있도록 하는 '편법(?)'을 쓰고 있다.

감기 환자에게는 먼저 병원에 가서 치료를 받을 것을 권하고, 고객의 집에 있는 비타민 복용량을 늘려 좀 더 빠른 회복을 체험하게 하는 것 등이 한 예이다.

이같은 고객 접근법은 매우 성공적이다. 윤 약사의 조언을 받아들여 효과를 본 고객들은 곧바로 그의 '열혈팬'이 돼버리는 탓이다.

장기간 섭취해야 하는 건식제제의 경우 복약지도를 따르는 것이 필수이며, 복약지도를 하는 약사에 대한 신뢰가 있어야만 효과를 볼 수 있다.

윤 약사의 고객 접근법은 자연스럽게 이러한 신뢰 확보와 제품 효과를 발휘하면서 매출에도 도움을 주는 '일석삼조'의 장점을 가지고 있다.

효과 탁월한, 순도 높은 천연 제제로 승부

"3개월내 효과가 없으면 환불해 드리겠습니다."

홈쇼핑 광고 문구가 아니다. 일선 약사가 15년 동안 약국에서 건강식품을 판매할 때마다 고객에게 하던 말이다. 윤 약사는 자신이 구성한 제품에 그만큼 자신이 있다.

윤 약사의 자신감은 그냥 생겨난 것이 아니다. 효과가 없는 제품은 아무리 이익이 많이 남는다해도 절대 고객에게 권하지 않았기 때문이다.

서래약국에 10년이상된 단골이 많은 것도 윤 약사의 이런 고집스런 방식과 무관하지 않다.

이를 위해 윤 약사는 자신과 가족들이 먼저 여러 건강식품을 섭취해서 그 중 효과가 있는 제품을 선별하는 방식을 택했다.

이같은 방법으로 윤 약사가 주력하게 된 품목들은 순도가 높은 천연 비타민 및 미네랄, 불포화지방산, 항산화 제제이다.

모두 윤 약사 스스로가 여드름이 사라지고, 과체중이었던 몸무게도 무려 20kg이나 감량하는 등의 효과를 본 제품들이다.

확신이 있는 제품들이기에 자신있게 권할 수 있었고, 효과를 본 고객들로부터 신뢰를 쌓을 수 있었다.

이 모든 것이 어우러져 처방은 하루 20여건에 불과하지만, 건강기능식품으로만 월평균 3,000만원의 매출을 올리고 있다.

또 단골들의 입소문으로 외지에서 찾아오는 고객도 전체 20%에 달한다.

윤 약사는 "효과를 보지 못하면 환불해주겠다고 해도 15년동안 그런 경우는 한 번도 없었다"면서 "처음부터 양질의 제품을 취급한 것이 건식판매의 비결"이라고 말했다.

그는 이어 "몇몇 약사들은 자신도 효능을 믿지 못하면서 고객들에게 권하는 경우가 있다"라며 "스스로 체험하고 제품을 구별하는 선구안을 길러야한다"고 충고했다.

자료 분석과 새로운 정보 수집에 주력

"어제 먹은 음식이 오늘의 몸이 되는 겁니다."

건강을 위해서는 운동보다 우선 잘 먹어야 한다는 사실은 누구나 알고 있는 상식이다.

특히 노약자나 투병하고 있어 운동보다는 식이요법으로 건강을 유지해야하는 사람들에겐 더욱 그렇다.

윤 약사는 "간단한 식이요법에 대해 의사들은 당연히 알고 있으면서도 환자들에게 충분한 설명을 하지 않는 경우가 많다"며 "병원에서 얻지 못하는 정보를 약국에서 문의하는 환자들이 부지기수"라고 말했다.

이런 점에 착안한 윤 약사는 스스로 식이요법에 대한 전문성을 키워 경쟁력을 키워나가기로 마음먹었고, 그 노력의 결과 지금은 '드림아카데미'에서 일반인을 대상으로 한 건식 강사로 맹활약 할 정도의 지식을 터득할 수 있게 됐다.

물론 이를 환자에게 설명하는 과정을 통해 자연스레 나름대로의 방법도 습득할 수 있었다.

윤 약사는 여기에 머무르지 않고 연세대학 세브란스 병원의 내과 전문의가 암환자들의 체력보강을 위해 쓰는 천연 비타민 제제를 수소문해 약국에 갖춰놓기도 했다.

또, 단골 환자들의 개별 제품에 관한 경험을 꼼꼼히 기록해 복약지도에 활용하는 등 정보 수집과 자료 분석작업에도 게을리하지 않고 있다.

이를 위해서는 약사가 공부하는 것이 중요하고 시간을 낭비하지 않는 성실함이 필요하다고 윤 약사는 충고한다.

더불어 약대 6년제가 실시되는 만큼 앞으로 후배들은 한약이나 대체의학, 임상약학 등의 과목 보강에 힘써야 한다는 당부도 잊지 않았다.

하지만 무엇보다도 고객을 내 가족처럼 생각하는 것이 중요하다고 윤 약사는 강조했다. 그런 모습에서 분업 시대를 살아가는 또 다른 약사의 모습을 엿볼 수 있었다.