제약사 약국 직거래 확대 논란

제약사의 약국 직거래 확대 문제를 두고 올해초부터 제약과 도매간 신경전이 오갔다. 제약사가 선뜻 약국 영업조직을 재강화하는 게 어려운 여건에서 갈등은 쉬이 사그라들었지만, 향후 대체조제가 활성화될 경우 직거래는 막을 수 없는 추세가 될 것이라는 전망이 우세하다. 약국 직거래를 둘러싼 제약·도매간 이해관계를 짚어보고, 향후 도매업계의 과제를 점검해 봤다.

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제약사, 다시 약국에 눈길 돌리나
제약-도매, 직거래 싸고 갈등
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올해초부터 도매업계는 제약사의 약국 직거래 확대 움직임을 두고 거듭 문제를 제기해 왔다.

도매업계에 따르면 제약사의 약국 직거래확대 문제는 크게 두 가지 형태로 나눠져 있다.

먼저 인지도가 낮은 자사제품에 대한 병의원의 처방을 유도해 약국에 직거래를 하는 경우로 주로 하류 메이커들이 취하고 있는 영업형태.

이들 업체들은 도매 마진보다도 더 높은 백마진을 제시하면서 약국과 직거래를 확대하고 있고, 이런 경우 약국도 뒷마진 뿐 아니라 처방조제를 하려면 어쩔 수 없이 거래를 틀 수 밖에 없는 상황에 처해진다.

도매업계는 “일부 제약사가 10%에 가까운 백마진을 주면서 약국거래를 트고 있고, 이는 주로 경쟁제품이 많은 품목에서 횡행하고 있다”면서 “공급자간 무한경쟁을 유도하는 이 같은 영업형태는 하루 빨리 근절돼야 한다”고 지적하고 있다.

다른 한편으로는 상위제약사들의 직거래 움직임에 대한 우려부분으로 한미약품이 약국 직거래를 계속 늘려가고 있는 가운데 전년도 매출이 호조를 보임에 따라 다른 제약사들도 경쟁적으로 직거래에 나설 것이라는 전망에 바탕을 둔 것이다.

아니나 다를까 대웅제약이 200여개 VIP약국에 대한 거래 제한을 협력도매업체에 통보하자, 도매업계는 직거래를 확대하는 제약사에 대해 업계 차원에서 대응에 나서겠다고 으름장을 놓았다.

도협 주만길 회장은 당시 “다국적 제약사도 아닌 국내 제약사가 이 같은 영업행태를 보이는 것은 결코 묵과할 수 없는 일”이라며 “시정하지 않을 경우 회원사의 힘을 결집해 강력 대응하겠다”고 경고했었다.

주 회장은 특히 “이번을 계기로 약국 직거래를 확대하고 있는 제약사와 이에 편승해 직거래를 확대하려는 제약사들에 대해서도 문제를 제기할 것”이라고 강조한 바 있다.

이 사건은 대웅측이 “기존에 직거래 하던 곳을 도매에 넘겨줬다가 다시 거래를 확대하려 했던 것이지 도매의 우량 거래선을 뺏으려는 것이 아니다”는 해명과 함께 도매업계 회장단과의 물밑협상 등이 이어지면서 유야무야 잊혀졌다.

잇딴 제네릭 제품 출시도 직거래 추동요인

제약사들은 그러나 분업이후 의사들에게 포커스를 맞춰 영업을 벌이고, 약국을 찾지 않는 데 대해 약사들의 불만이 고조되고 있는 데다 향후 대체조제(성분명처방)의 향방이 어떻게 될지 알 수 없어 직거래에 상당한 관심과 부담을 느끼고 있는 것으로 알졌다.

또 오리지널 의약품의 특허만료에 따른 제네릭 신제품 출시 또한 제약사가 약국 직거래를 추동하게 이끄는 요인으로 거론되고 있다.

A제약사 임원은 “현재 영업인력들이 대거 병의원쪽에 포진해 있고, 약국은 도매를 경유해 의약품을 공급하고 있다”면서 “그러나 2007년 이후에 대체조제가 실제 활성화될 경우 약국 거래선을 많이 갖고 있고, 디테일한 영업을 벌여온 제약사가 판도를 거머쥘 것이 분명한 마당에 신경이 쓰일 수밖에 없다”고 지적했다.

실제로 서울의 한 개국 약사는 “제약사가 약국영업에 대해 예전처럼 신경을 많이 쓰지 않는 데 대해 섭섭한 것은 사실”이라며, “약국의 경우 다빈도 품목 등 상위제약사 제품들은 직거래를 하는 편이 제품 정보면에서 등 여러면에서 도움이 된다”고 말했다.

B제약사 관계자는 “많은 제약사들이 대체조제와 신약을 출시하면서 직거래 문제를 고민하고 있을 것으로 보인다”면서 “그러나 영업조직을 갑자기 구축하기가 쉽지 않은 데다 비용부문에서도 직거래를 확대하는 정책을 채택하기는 쉽지 않을 것”이라고 밝혔다.

그는 그러나 “의약품 조제와 선택에 대한 핸들링이 약사쪽으로 상당부분 넘어올 경우 직거래 확대는 막을 수 없는 추세가 될 것”이라고 전망했다.

일부도매 "직거래 확대 무모한 일...신경쓸 것 없다"

한편 서울의 한 도매업체 대표는 이에 대해 “제약사의 직거래 확대가 당장은 도매영업에 차질을 불러올 수 있지만, 장기적으로 보면 직거래 확대에 따른 비용과 여신, 반품 등 제반문제들로 도매를 경유하지 않을 수 없을 것”이라며 “도매업계가 크게 신경쓸 문제도 아니고, 향후 발생될 문제점을 정확히 간파한 제약사라면 무모하게 직거래를 확대하지 않을 것”이라고 주장했다.