[데일리팜=황진중 기자] 셀트리온헬스케어가 글로벌 각 지역에서 맞춤형 직접 판매를 통해 성과를 거두고 있다.

중남미는 대형 시장을 중심으로 직판을 전개하고 있다. 유럽은 지난해 5월 현지 법인을 중심으로 직판 체계를 구축했다. 미국은 '베그젤마(성분명 베바시주맙)'를 필두로 신제품을 출시하면서 직판을 시작할 예정이다.

직판 체계 구축으로 중간 유통 마진을 없애 영업이익률을 높일 계획이다.

◆입찰 위주 중남미·유럽 시장서 시밀러 점유율 굳건

12일 업계에 따르면 셀트리온헬스케어는 최근 중남미 최대 제약 시장인 브라질에서 2년 연속 자가면역질환 바이오시밀러 램시마IV(성분명 인플릭시맙·정맥주사제형) 입찰에 성공했다. 중남미에서는 큰 시장을 중심으로 제품을 직판하고 있다. 일부 지역에서는 파트너사를 활용하고 있다.

이번 수주로 올해 상반기에만 램시마IV 34만2000바이알을 브라질 연방정부 시장에 독점 공급한다. 연방정부, 주정부, 일반 시장에서 공급하는 램시마IV 물량은 브라질 인플릭시맙 성분 의약품 시장에서 시장 점유율 80%를 차지할 것으로 전망된다.

중남미 지역 주요 국가인 콜롬비아, 칠레, 페루 등에서 램시마IV는 80% 이상의 시장 점유율을 나타내고 있다. 코스타리카, 에콰도르 등에서는 램시바IV를 비롯 항암 바이오시밀러 '트룩시마(성분명 리툭시맙)' '허쥬마(성분명 트라스투주맙)' 등 3종이 95% 이상 시장 점유율을 기록하고 있다.

셀트리온헬스케어는 신제품 베그젤마, '램시마SC(성분명 인플릭시맙·피하주사제형)', '유플라이마(성분명 아달리무맙)' 등 후속 제품 판매를 위해 브라질, 콜롬비아, 멕시코, 칠레, 페루, 아르헨티나 등에 현지 법인을 설립했다. 법인 역량 강화를 위해 인재 확보에 나서고 있다.


셀트리온헬스케어는 입찰 위주 시장인 유럽에서 지난해 5월 출시한 전 제품에 대해 직판망 구축을 완료했다. 이전에는 파트너사를 활용해 의약품을 유통했다.

파트너사를 통해 판매하던 램시마IV는 앞서 2019년부터 유럽에 직판을 시작했다. 램시마IV는 2021년 1분기 유럽 시장에서 점유율 25%를 기록했다. 지난해 2분기에는 37%까지 올랐다. 트룩시마와 허쥬마는 각각 유럽에서 24%, 13% 점유율을 확보했다. 주요 제품 3종을 직판하면서 묶음 판매 등 더 다양한 마케팅 전략을 활용해 입찰 경쟁에 뛰어들 계획이다.

유럽시장에 출시한 램시마SC는 동일 성분 경쟁 제품이 없어 입찰 시장이 아직 만들어지지 않았다. 셀트리온헬스케어는 현지 법인을 통해 병의원 단위로 직접 마케팅 활동을 진행하고 있다. 램시마SC 시장 점유율은 2021년 2분기 4%에서 지난해 2분기 12%로 늘었다.

램시마SC 마케팅에는 12개월 동안 진행한 실제처방 데이터(RWD)를 활용되기도 했다. RWD는 실제 의료 현장에서 연구가 진행되는 만큼 다양한 변수를 포함하고 있어 결과에 대한 의료진의 신뢰도가 높다. 해당 연구는 인플릭시맙 성분 IV에서 램시마SC로 전환한 181명을 대상으로 진행했다. 연구 결과 92.3%에 이르는 환자가 램시마SC 투여를 중단하지 않고 계속 유지했다. 투여를 지속한 환자와 중단한 환자 모두에서 심각한 부작용이 발생하지 않았다.

◆미국서 신제품 직판 준비...기존 제품 파트너사 활용

셀트리온헬스케어는 올 상반기 출시 예정인 베그젤마부터 미국 직판에 돌입할 방침이다. 이후 유플라이마와 램시마SC를 선보일 계획이다.

미국 시장 직판을 위해 셀트리온의 자회사 셀트리온USA 지분 100%를 180억원 규모에 인수했다. 셀트리온USA는 미국 전역에서 제품을 판매할 수 있는 라이선스를 확보하고 제네릭 의약품 판매 위주로 자체 공급망을 구축해왔다.

셀트리온헬스케어는 그동안 셀트리온USA가 구축해온 판매 라이선스, 유통망, 인력 등을 확보하고 글로벌 제약사 출신 핵심 인력을 채용해 미국 직판에 나설 방침이다.


기존에 출시한 램시마IV는 화이자를 통해 유통하고 있다. 트룩시마, 허쥬마는 테바를 통해 판매하고 있다. 기존 제품 3종은 파트너사를 통해 계속 판매할 계획이다.

미국은 우리나라 국민건강보험제도와 달리 사보험이 전체 보험 시장의 70% 이상을 차지하고 있는 것으로 알려졌다. 사보험사 선호의약품 목록 등재는 처방 확대를 위한 핵심 부문 중 하나로 보인다. 입찰을 통한 공공 부문 진출도 노리고 있다.

램시마IV는 미국 3대 보험사 중 하나인 유나이티드헬스케어(UNH)의 선호의약품 목록에 2019년 10월 이름을 올린 후 처방이 급증했다. 램시마IV 미국 시장 점유율은 2016년 출시 후 6% 내외를 나타내다가 지난해 9월 기준 32%로 늘었다.