[데일리팜=안경진 기자] 4월 9일 오후 2시. 서울시 중구 한국릴리 사무실 내에 위치한 '릴리 스튜디오(Lilly Studio)'에서는 영상촬영이 한창이다. 이날 촬영의 주인공은 연예인도, 인기 유투버도 아닌 한국릴리 영업사원들이었다.



"교수님, 안녕하십니까. 한국릴리 담당자 박성진 입니다. 국내 코로나19... 아, 죄송합니다. 다시 할께요. "

만남을 약속한 당뇨사업부 서부팀 박성진 차장의 모습도 보인다. 박 차장은 2009년 국내 모 제약사를 시작으로 11년간 당뇨병 치료제 영업만 전담해온 베테랑이다. 한국릴리에는 2012년 합류해 '휴마로그', '트루리시티'와 같은 주사제 영업을 담당하고 있다. 그런데 어쩐 일인지 연신 NG를 내며 진땀을 흘리는 모습이 평소같지 않다.



이날 촬영의 발단은 2주 전 한국릴리 마케팅 회의 현장으로 거슬러 올라간다. 예상치 못한 전염병의 습격에 영업·마케팅부서 임원과 실무진들은 고민에 빠졌다.

비단 릴리만의 사정은 아니다. 고강도 '사회적 거리두기' 시행으로 영업사원들의 의료기관 방문을 자제하는 분위기가 확산하면서 대부분의 다국적 제약사 한국법인들은 일찌감치 영업부서를 재택근무로 전환했다. 미국계 회사인 릴리는 본사 차원에서 가장 먼저 재택근무 지침이 내려진 터라, 벌써 3개월 가까이 의료진과 만날 기회가 차단된 상황이다. 1분기가 끝나가는데, 연초 계획했던 제품설명회나 심포지엄들은 기약없이 연기됐고, 제품 디테일링은 커녕 환자반응을 파악하기조차 힘들다.

오전 내내 여러 팀원들이 머리를 맞댄 끝에 사내 스튜디오를 활용해 보자는 안건이 나왔다. 다양한 의약품을 담당하는 영업사원의 영상을 촬영하고, 애니메이션으로 제작해 의료진에게 전달하자는 아이디어다.


'참신하긴 한데...우리나라에선 아직 생소하지 않나?' 다들 주저하고 있을 때 김대열 MCE팀장이 나섰다. 김 팀장은 "코로나19 사태를 디지털 마케팅의 가능성을 확인하는 계기로 삼아보자"며 "전통적인 대면 영업방식과 비대면 영업∙마케팅 활동이 어우러져 시너지를 낼 수 있는 환경이 구축될 수 있다"라고 설득했다.

김 팀장의 제안이 통과되고 MCE팀과 브랜드 팀의 협력으로 영상제작이 성사된 것이다. 프로젝트는 성공적이었다. 이메일로 응원의 메시지를 받은 의료진들이 "신선하다" "예상치 못한 기분좋은 메일이었다"라는 회신을 보내왔다는 후문이다.

박성진 차장은 "촬영 당시 낯설고 어색했지만 그런 모습들조차 신선하게 느껴졌다는 피드백이 많았다"라며 "브로셔가 아닌 애니메이션으로 제작된 이메일 디테일링에 대해 큰 관심을 보이며 호평을 해주신 덕분에 힘이 났다"라고 소감을 밝혔다.



한국릴리는 디지털 영업∙마케팅 활동에 대한 풍부한 경험과 기술을 보유하고 있는 제약사 중 하나다. 다양한 채널을 활용해 영업∙마케팅 활동을 지원하는 부서인 MCE(Multi Channel Engagement)팀을 구축하고 있다. 이번 코로나19 사태에도 MCE팀과 브랜드팀의 협력을 통해 기민하게 대응할 수 있었다.

MCE팀의 전신은 9년 전 출범한 온라인영업(e-rep)팀이다. 9년간 여러 차례 개선을 거치면서 오늘과 같은 조직을 갖추게 됐다. 3명의 스페셜리스트들이 각 사업부를 담당하면서 여러 가지 채널을 통해 제품 전략을 지원하는 일이 주업무다. 고객에게 가장 효과적인 채널을 개발하고 운영하는 역할도 담당한다. 작년 기준 한국릴리의 온라인 세미나에 참석한 누적인원은 1만명을 돌파했다.

MCE팀을 이끌고 있는 김대열 팀장은 코로나19로 인한 영업∙마케팅 환경변화에 능동적으로 대처할 수 있었던 배경으로 체계화된 조직구조를 지목한다. 전 세계 다른 나라의 팀과 온라인으로 연결해 매달 경험과 정보를 공유해온 덕분에 예기치 못한 사태에도 시간과 비용, 시행착오를 줄일 수 있었다는 판단이다. 한국법인 역시 수년 전부터 쌓아온 온라인 세미나와 디지털 콘텐츠사용 경험을 아시아 주변 나라들과 공유하고 있다.


김 팀장이 꼽는 포스트코로나 시대 영업∙마케팅 성공전략은 끊임없는 변화다. 이번 영상도 긍정적 반응을 얻었지만, 지속할 경우 새로움을 느끼기 힘들다는 이유로 한시적으로만 운영하기로 결정했다. 대신 더 좋은 접근법과 다양한 아이디어로 고객들과 만날 생각이다. 이달 말에는 류마티스관절염 관련 의료진 심포지엄을 온∙오프라인으로 동시 개최하기 위한 준비가 한창이다. 스포츠 경기와 같은 현장감을 연출하기 위해 청중의 모습을 다양한 카메라 앵글로 촬영해 실시간 송출하고 양방향 커뮤니케이션을 시도하겠다는 차별화 전략을 세웠다.

김 팀장은 "그간 MCE팀의 활동이 여러 가지 채널을 만들어 양적으로 성장하는 데 집중됐다면 앞으로는 질을 높여가는 데 목표를 두고 있다"라며 "고객에게 실제로 도움이 되고 필요한 정보를 제작하기 위해 해외 주요 연자들의 강의자료와 질환에 대한 데이터들을 국내 선생님들에게 소개하는 동시에 영상플랫폼 등 시각적으로도 흥미를 더할 수 있는 자료들을 만들어 나가겠다"라고 말했다.