제약사의 신제품 영업전략의 핵심 중 하나는 과연 어디에서 처방을 이끌어내는지 여부다. 기존에 없던 획기적인 신약이라면 영업을 하지 않아도 의료진의 자발적인 처방을 유도할 수 있다. 하지만 이미 유사한 약물이 시장을 선점한 상황이라면 신규 환자를 유치하거나 경쟁 제품의 처방을 자사 제품으로 전환하는 작업에 공을 들여야한다. 이미 시장이 포화상태라면 기존에 형성된 시장에서 약물간 뺏고 뺏기는 경쟁이 불가피하다. 대다수 처방의약품 시장에서 처방 탈환 전쟁이 전개 중이다.

건강보험 진료 데이터를 깊숙이 들여다보면 특정 약물을 처방받은 환자가 이전에는 어떤 제품을 처방받았는지 파악할 수 있다.

국내에서 가장 치열한 영업경쟁이 펼쳐지는 영역 중 하나인 DPP-4 억제계열 당뇨약 시장에서 약물간 처방 전환도 활발하게 이뤄지는 것으로 나타났다. 영업력에 따라 특정 의약품 시장을 타깃으로 집중적으로 공략하는 패턴이 수치로 확인됐다.

DPP-4 억제제는 인슐린 분비 호르몬 분해효소(DPP-4)를 저해하는 작용기전을 갖는 당뇨치료제다. 국내에서는 지난 2008년 MSD의 자누비아를 시작으로 총 9개 제품이 등장했고 공동판매 업체를 포함해 총 16개 업체가 혈투를 벌이고 있다.

10일 빅데이터 전문 기업 코아제타의 처방데이터를 토대로 DPP-4 억제제 처방 변경 현황을 살펴봤다. 1년 단위로 DPP-4 억제제 단일제와 메트포민 복합제를 처방받은 환자들이 동일 계열 약물 중 어떤 제품으로 처방을 변경했는지를 분석했다. 코아제타는 건강보험심사평가원으로부터 매년 145만명의 진료·처방 정보를 구매한 표본 데이터를 분석한다. 실제 건강보험 처방데이터를 반영하는 리얼데이터다.

분석 결과 같은 제품군간 처방 이동이 가장 빈번했다.


지난 2017년 한해 동안 자누비아에서 자누비아·메트포민 복합제 자누메트로 변경된 처방이 총 2만3830건에 달했다. 2015년 2만8197건, 2016년 2만3197건 등 매년 2만건 이상 자누비아에서 자누메트로 처방이 바뀌었다. 반대로 자누메트에서 자누비아로 변경되는 처방도 매년 2만건에 육박했다.

트라젠타에서 트라젠타듀오로 또는 트라젠타듀오에서 트라젠타로 처방이 넘어간 사례도 매년 2만건 안팎에 달했다. 제미글로와 제미메트간 처방 이동도 활발했다. 환자 증상 정도에 따라 동일 제품군에서 효능이 강력한 제품을 쓰거나 약물의 강도를 줄이는 경우가 많다는 의미다.

DPP-4 계열 약물 처방에서 다른 제품으로 처방이 변경된 자료를 보면 제미글로와 제미메트의 처방 유입 건수와 경로가 가장 눈에 띈다.

2017년 자누메트에서 제미메트로 변경된 처방은 1만3465건에 달했다. ‘자누메트→제미메트’ 처방 변경 건수는 매년 큰 폭의 변화를 보였다. 2015년 2733건에 불과했지만 2016년에는 무려 2만1597건에 달했고, 2017년에는 전년보다 37.7% 감소했다.


제미메트의 영업활동 변화에 따른 현상으로 분석된다. 당초 LG화학은 제미글로와 제미메트를 사노피아벤티스와 공동으로 판매했지만 2016년부터 제휴 파트너를 대웅제약으로 교체했다.

대웅제약이 영업에 가세한 이후 ‘제미글로시리즈’ 매출이 껑충 뛰었다. 제미글로 처방실적은 2015년 198억원에서 2016년 286억원, 2017년 340억원으로 가파른 상승세를 보였다. 제미메트는 2015년 85억에서 2017년 470억원으로 2년새 5배 이상 늘었다. 이중 제미메트 매출 증가의 주요 요인은 자누메트에서 이탈된 처방이라는 얘기다.

제미메트 처방 유입 경로가 자누메트가 가장 많다는 점은 흥미로운 데이터다. 공교롭게도 대웅제약은 2008년부터 2015년까지 자누비아와 자누메트를 판매했다. 자누비아 등의 판권이 종근당으로 넘어가자 2016년부터 LG화학과 손 잡고 제미글로 영업을 시작했다.

2016년 ‘자누메트→제미메트’ 처방 변경 급증은 과거 자누메트를 팔았던 대웅제약 영업력이 제미메트 판매에 투입된 효과로 분석된다. 대웅제약 영업사원들이 적극적으로 자누메트 처방을 제미메트로 전환하는 전략이 효과를 거둔 것으로 해석된다.

2017년 제미메트에서 자누메트로 처방이 이전하는 사례가 급증했다는 점도 크게 눈에 띈다. ‘제미메트→자누메트’ 처방변경은 2015년 2733건에서 2016년 8365건으로 크게 늘었고 2017년에는 1만2332건으로 증가했다. 2017년만 보면 ‘자누메트→제미메트’와 ‘제미메트→자누메트’ 처방 전환 건수가 비슷했다.

제미메트 입장에선 자누메트와의 처방변경 마진이 2016년 1만3232건에 달했지만 2017년에는 1133건으로 축소됐다. 2016년 제미메트에 처방을 상당 부분 뺏긴 자누메트가 이듬해에는 어느 정도 반격에 성공한 셈이다.

제미메트는 대웅제약이 가세 이후 트라젠타듀오의 처방을 2016년 7165건, 2017년 8599건 가져왔다. 가브스메트 처방에서 제미메트로 변경된 건수도 2016년 7332건, 6965건으로 집계됐다. 물론 트라젠타듀오와 자누메트가 시장 리딩 제품이라는 점에서 처방 탈환 건수가 가장 많은 것은 당연한 수순이다. 하지만 반대로 처방을 덜 뺏겼다는 점이 성장세를 유지한 비결로 꼽힌다.

자누메트는 트라젠타듀오, 가브스메트 등 다른 DPP-4 계열 복합제의 처방을 대거 끌어왔다. ‘트라젠타듀오→자누메트’, ‘가브스메트→자누메트’ 처방 변경 건수는 매년 약 1만건으로 집계됐다.

트라젠타듀오는 2017년 자누메트 처방을 8599건 뺏어오면서 자누메트와의 맞대결에서는 큰 손실을 입지는 않았다. 트라젠타듀오는 베링거인겔하임과 유한양행이 담당한다.

단일제간 처방변경을 보면 제미글로와 트라젠타의 처방 변경 경쟁이 가장 치열했다.

트라젠타에서 제미글로로 전환된 경우가 가장 많았다. ‘트라젠타→제미글로’ 처방전환은 2015년 7265건에서 2016년 1만565건으로 45.4% 늘었다. 그러나 2017년에는 7665건으로 이전 수준으로 감소했다. 반대로 제미글로에서 트라젠타로의 처방 이전 건수도 만만치 않았다.

‘제미글로→트라젠타’ 처방 전환은 2016년 6132건으로 트라젠타 입장에선 제미글로와의 맞대결에서 4433건의 손실을 입었다. 하지만 2017년 처방 변경 손실 건수는 267건으로 줄었다.

이홍기 코아제타 대표는 "동일 계열 약물간에도 환자의 순응도 차이를 나타낼 수 있지만 처방현장에서는 약물간 큰 차이를 느끼지 못하는 경우가 많다. 처방의 증감 요인이 어디서 발생하는지를 분석하면 효과적인 영업전략을 세울 수 있다"라고 진단했다.