리베이트 한 방, 청탁금지법 한 방. 최근 제약영업이 원투펀치 두 방을 크게 맞고 변화의 조짐을 보이고 있다. 결정타는 역시 청탁금지법이었다.

지난달 28일 시행된 청탁금지법과 리베이트 사건 등으로 종합병원과 준종합병원, 개원가 의사들의 제약사 영업활동 기피현상이 예상보다 심각한 것으로 나타났다.

제약사가 주최한 심포지엄이 정원미달로 취소되는 사태가 발생하는가하면 제약사는 '디테일' 교육을 더욱 강화하는 등 #리베이트 활동은 나날이 축소되고 있다.

◆영업핵심 '식사' 거절하는 의사 늘자, 만남 '줄어'

28일 데일리팜은 청탁금지법 이후 제약현장을 찾아 여러 관계자로부터 "의사들이 영업사원과 식사를 피한다"거나 "제약사 직원 방문횟수가 줄어들었다"는 얘기를 들었다. 병원내부 은행에 근무하는 청원경찰은 "다른 건 몰라도 영업사원이 줄었다"고 말했다.

국내 상위 제약사에서 종합병원을 담당하는 영업사원 A씨는 데일리팜과 전화통화를 통해 "요즘 할 수 있는 게 없다. 식사를 하자 하면 교수들이 거절한다"고 말했다.

다국적사도 상황은 마찬가지. 외자사 종합병원 담당 영업사원 B씨는 "교수를 만날 수 없다"며 "의사들이 제약사 직원을 만나지 않으니 병원 자체 회식 참여가 높아졌다는 얘기도 들린다"고 말했다.

제약영업 실적은 의사와 영업사원의 밀접한 접촉이 기본으로 받아들여지는 상황에서 '식사'를 못하는 것은 사실상 이전과 같은 영업방식이 더 이상 통용되지 않는다는 얘기로 풀이된다.

여러 영업사원은 서울 강동에 있는 특정 병원을 지목하며 "예전부터 출입이 엄격했다. 제약사나 양복입은 사람 들어오면 출입처 묻고, 영업사원은 나가라는 방송이 나오기도 했다"고 전했다.

◆청탁금지법에 몸사리는 제약과 의료계

데일리팜은 서울 강동에 위치한 한 종합병원을 찾아 두 영업사원에게 최근 상황을 들었다. 그 결과 "교수를 만나는 게 불법은 아니지만 이제는 식사도 안하고 심지어 음료수도 안 받는다"고 현장 목소리를 들을 수 있었다.

그들은 "원래 디테일 영업만 해왔다. 딱히 힘들게 느껴지는 건 없다"고 밝혀 교수들을 만날 수 없어 힘들다는 영업사원과 대조를 이루기도 했다.

또 "교수와 만나서 식사를 해야 실적에 영향을 주는 건 맞지만, 회사에서 하지 말라는 것을 해서 문제를 일으킬 수 없다. 어쩔 수 없지 않느냐"고 말했다

이들은 "교수는 물론 오히려 회사에서 만나지 말라고 한다"며 꼬투리 잡히는 것을 교수와 회사 양측 모두 조심한다고 밝혔다.

또 다른 한 영업사원은 기자라는 신분을 밝히자 눈도 마주치지 않고 도망치듯이 자리를 벗어나기도 했다.

한편 병원장이 제약사 영업사원을 만나는 교수명단을 보고받는다는 소식이 흘러나오기도 했다.

종합병원에 근무중인 한 간호사는 "청탁금지법 이후 확실히 제약사 영업사원이 안 보인다"며 "병원자체에서 그전부터 (청탁금지법) 교육과 지시가 있었다"고 말해 병원 자체적으로 교수들이 영업사원을 기피하도록 했다는 제약사 관계자 주장에 신빙성을 더했다.

잠시 후 병원에서 마주친 전공의는 "나는 전공의라서 영업사원을 만난 적이 없다. 주위 들리는 얘기에 대해서도 들어본 적이 없다"고 말했다. 지나가던 또 다른 의사들에게 "청탁금지법 이후 제약사 직원을 만나는 게 불편해졌냐"고 물으며 기자신분을 밝히자, 처음에는 얘기를 듣던 의사들은 황급히 자리를 피하며 "응급실 소속이라 잘 모른다"고 말을 줄이기도 했다.

◆'클린영업'과 '디테일영업'으로 제약 영업활동 변화

이처럼 국내 제약사들이 관행처럼 해오던 '리베이트'나 정상적인 영업활동인 '식사' 등이 원천 차단된 것으로 나타나 향후 학술을 강조한 '디테일 영업'이 대세를 이룰 것으로 전망된다.

국내 상위사 영업사원 C는 "청탁금지법 이후 영업정책도 많이 바뀌었다. 현금지원은 물론 리베이트 관련된 것은 조금이라도 끊겼다. 회사에서 몇억짜리 거래처라도 아무것도 주지 말라고 한다"고 고충을 토로했다.

아울러 "회사에서 준비하던 1박2일 심포지엄이 정원미달로 취소됐다"고 강조했다. 이어 그는 "국공립 병·의료원은 작은 사탕, 커피도 안 받는다. 회사에서는 필기시험과 학술디테일 평가를 매월 본다"고 힘들어 했다.

때문에 제약 영업환경이 깨끗하게 바뀌었다는 평가가 나오기도 한다.

그는 "예전에는 실적 떨어지면 밥 먹으면서 도와달라고 했다. 이제는 회사에서 의사들 의사결정에 관여하지 말고, 의사들도 그런 자리 자체를 꺼려하며 '클린영업'이 됐다"고 말했다.

이같은 상황에 대해 한 외국계 제약사 영업사원은 오히려 기자에게 "기자같으면 6만원짜리 식사로 뭘 먹겠냐"고 반문했다.