"색깔을 가져야 한다."

제네릭 시장에서 성공적인 공략을 하기 위해서는 특화된 영업력을 기반으로 한 회사의 경쟁력이 가장 중요한 포인트가 되고 있다.

국내 제네릭 시장은 그야말로 포화상태다. 대형품목 특허만료가 끝나면 수십여개의 제네릭들이 시장에 동시에 쏟아지고 있기 때문이다.

이 시장도 역시 상위사들의 전유물로 여겨진다. 각 약효군별 시장 리딩품목을 살펴보더라도 상위제약사 이름은 늘 꼭대기에 올라있다.

막강한 영업력과 조직력은 당연히 특허만료 시장에서도 위력을 발휘하기 마련이다. 그렇다면 중견제약사들에게는 제네릭도 희망이 없는 것일까?

업계 관계자들은 제네릭 시장을 효과적으로 공략하고 있는 중견기업들의 행보를 눈 여겨 봐야 한다고 지적한다. 그리고 정답은 바로 '특화'에 있다고 조언한다.

피부-비뇨기과 시장하면 떠오르는 제약사가 있다. 바로 동구바이오제약과 JW중외신약 등이다. 안과시장에서는 삼천당제약, 태준제약, 한림제약, 국제약품, 삼일제약 등이 회자된다.

소아과 시장에서는 삼아제약이, CNS계열에서는 환인제약과 명인제약이 이 시장 강자로 자리매김한다.

이들 기업은 전체 제약순위에서 상위그룹에 포진하고 있지는 않지만 각 분야별 제네릭 시장에서는 입지를 다지고 있음을 볼 수 있다.



피부-비뇨기과 톱텐에 진입한 중소제약

동구바이오제약의 경우 피부과 치료제 처방액 부문에서 전체 시장 점유율 6%를 넘고 있다.

특히 동구바이오제약의 항히스타민제(알레르기 증상 완화제) 제네릭 '알레스틴정'은 올 상반기 33억대 처방실적을 기록했다. 70억원대 견고한 품목으로 자리매김하고 있는 것이다.

바르는 아토피성 피부 치료제 '더모타손 크림'은 올 상반기 20억원대 처방실적을 올렸다. 오리지널을 누르고 국내 처방 1위에 올라 있는 품목이다.

피나스테리드 제제 유로리드도 올 상반기 13억원대 처방액을 기록중이다.

조용준 동구 사장은 회사가 경쟁력을 가질 수 있는 분야에 대한 진지한 고민을 했다.

회사의 강점과 성장성은 높은 분야를 검토하고, 피부과와 비뇨기과에 집중한 결과물이 서서히 나오고 있는 것이다.

동구바이오는 비뇨기과 부문에서 당당히 톱 10에 진입해 있다. 이 같은 색깔은 최근 발매한 시알리스 제네릭 시장에서도 고스란히 드러났다. 동구의 시알리스 제네릭은 발매 한달 만에 5위권을 형성할 정도로 입지를 구축하고 있다.

피부 비뇨기과 시장의 또 다른 강자 JW중외신약의 전립선비대증치료제(탈모) 제네릭 ‘피로이드’는 올 상반기 28억억원대 처방액을 기록했다. 60억원대 탄탄한 제네릭이 있다는 것은 JW중외신약의 색깔 만들기가 성공한 케이스다.

JW중외신약은 피부질환치료제 ‘피디 정’도 상반기 20억원대 실적을 올렸다.

매출 40%가 정신신경계...자체 제네릭 개발 선택

CNS 계열 제네릭 시장에서는 역시 환인제약과 명인제약의 행보가 남다르다.

환인제약의 불안장애치료제 알프람은 상반기 22억원대 실적을 구가했다. 또 다른 정신분열병치료제 쿠에타핀은 13억, 알츠하이머치료제 뉴옥시탐은 13억원대 꾸준한 실적을 올리고 있다.

정신신경계용 치료제 시장에서 환인제약의 행보는 주목할만 하다.

명인제약의 경우 순환기계 의약품 부문에서도 강세를 보이고 있지만, 아리셉트 제네릭인 치매치로제 실버셉트가 상반기 15억원대 실적을 기록하는 등 CNS 전문 기업으로 확실한 이미지 메이킹을 하고 있다.

명인은 허가-특허 연계제도 시행 이후 오리지널 CNS 약물의 특허 도전에 적극적인 모습을 보이고 있다.

국내 파킨슨병치료제 시장 매출 1위 품목인 스타레보(노바티스) 특허도전에 성공해 우선판매품목허가권을 획득했다. 명인의 파킨슨병치료제 퍼킨은 올 상반기 13억원대 실적을 구가했다.

명인은 매출의 30~40%를 정신신경계 분야에서 올리고 있을 정도로 제품군이 특화돼 있다.

특히 라이센싱이나 판매 제휴 대신 순수 제네릭만으로 CNS 계열을 개척하고 있다는 점에서 관심을 모은다.

안과-소아과 분야도 특화 기업들의 향연장

안과부문에서도 특화력을 무기로 제네릭 시장에서 순항하고 있는 기업들이 눈에띈다

국제약품의 안과부문 히알루론산나트륨제제 큐알론점안액은 올 상반기 38억원대 처방액을 기록하며 36% 고성장을 기록했다.

타겐에프를 보유하면 안과부문에서 오랫동안 입지를 다져온 국제약품은 최근 레스타시스 제네인 레스타포린점안액(싸이클로스포린) 발매로 큐알론점안액과 함께 안구건조증 치료제 파이프라인을 강화하고 있다.

삼천당제약의 안과용 점안액 '하메론'(히알루론산나트륨)도 상반기 47억원대 실적을 올렸다. 블록버스터 품목으로 당당히 이름을 알리고 있다.

삼천당은 DHP코리아의 1회용 무방부제 인공눈물 '티어린프리'가 블록버스터에 등극할 만큼 안과시장에서 뛰어난 성적을 올리고 있다.

한림제약 히아루론 점안액도 상반기 46억원대 처방액을 질주했다. 병원시장에서 경쟁력이 있는 한림이지만 안과부문에서도 여전히 강자로 자리매김하고 있다.

소아과 부문에서는 삼아제약이 주목된다. 올 상반기 26억원대 처방실적을 올린 아세트아미노펜제제 세토펜현탁액과 코데날, 아토크 등이 모두 소아과 약물로 자리잡고 있다.

삼아제약은 매출의 절반 이상을 소아과 약물 분야에서 올리고 있다. 삼아의 경우 도입약물과 제네릭이 조화롭게 제품포트폴리오를 구축하면서 '어린이용 약물을 전문적으로 만드는 회사'라는 이미지를 지속적으로 구축하고 있다.

B형간염치료 국산신약 레보비르를 개발한 부광약품은 이 분야에 강점을 가질 수 있도록 주력하고 있다. 헵세라 제네릭 아데포비어가 상반기 13억원대 실적을 기록하며 상위권에 랭크중이며, 바라크루드 특허만료에 맞춰 제네릭 엔테카비르 영업에 집중하고 있다.

부광는 '부광 엔테카비르 정'도 바라크루드와 비리어드와의 비용 효율성에 초점을 둔 전문 디테일로 접근하고, 아울러 제네릭이지만 독자적인 임상 근거를 축적해, 여타의 제네릭과는 차별화한다는 전략을 세웠다.

이밖에 오구멘틴 제네릭인 아모크라를 보유했던 건일제약은 유소아중이염 적응증을 타깃으로 한 복합 제네릭 개발에 성공하며 아모크라 시리즈를 통해 이 시장 강자로 자리매김하고 있다.

중견제약사들이 제네릭 시장에서 성공하기 위한 필수조건은 '특화' 부문을 찾고, 근거중심 마케팅을 접목한 적극적인 마케팅, 그리고 틈새시장을 적절히 공략할 수 있는 영업력이라고 관련업계는 진단하고 있다.