[필러 PM 방담(下)]

'미용'이라는 분야의 이질감 탓일수 있겠다. 데일리팜 사무실을 찾은 필러 PM 3인에게는 어딘지모를 쾌활함이 엿보인다.

마케터의 숙명인 피곤함은 묻어난다. 그러나 항상 '환자'를 타깃으로 하는 여타 제약업계 PM들과 분명 다른 무언가 있다. 여성이 두명인 덕에 분위기도 좋다.

장윤진(39) 휴온스 차장, 이원행(39) 동국제약 차장, 이수지(35) 한국멀츠 과장. 그들의 품목은 론칭 시기, 입지, 인지도 등 각기 다른 입장에 놓여 있다. 2014년 제약업계가 주목하는 필러시장은 어떻게 달라질까.

지금부터 데일리팜 제약산업팀 기자들과 3개 제약사 PM들의 수다가 시작된다.

-그들의 발자취와 공통분모

이탁순 기자: 자! 그럼 시작할게요. 다들 간단하게 경력사항을 말씀해 주시죠.

장 차장: 2001년 대웅제약에 입사해서 영업사원 생활 1년 가량 하고 보톡스 PM이 됐습니다. 9년간 대웅에 몸 담았다가 멀츠를 거쳐, 휴온스에서 '엘라비에' 등 필러 품목의 마케팅을 맡고 있어요.

이 차장: 저같은 경우도 첫 시작은 2002년 대웅제약 계열사인 D&C에서 였어요. 공교롭게도 휴온스에도 있었구요. 사실 장 차장님이 선배님이신데, 이렇게 같이 인터뷰를 하게 됐네요(웃음). 지금은 동국제약에서 필러 '벨라스트' PM을 맡고 있습니다.

이 과장: 두 분과 달리, 저는 제약업계는 멀츠가 처음이네요. 소비재 쪽에서 시작했어요. 2005년도에 네슬레에 입사, 커피 브랜드 마케팅 경험을 쌓고 로레알에서 스킨케어 브랜드를 담당했어요. 필러는 '래디어스' 라인을 만나면서 시작했습니다.

어윤호 기자: 어? 결국 세분 다 회사가 일정 부분 겹치네요?

이 과장: 네. 장윤진 차장님이 제 전임 PM이셨어요. 항상 말로만 들어서 뵙고 싶었는데, 이렇게 기회가 됐네요.

가인호 기자: 대웅제약(D&C) 출신이 이쪽(성형·피부과)에 진짜 많은 것 같습니다.

장 차장: 정말 많죠. 아무래도 초창기부터 국내 시장을 닦아 온 회사이기 때문인 듯 해요. 여기 3개 회사 뿐 아니라 갈더마, 앨러간, LG, JW중외 등 외자·국내 회사를 떠나 대웅 출신들이 꽤나 갔죠. 얼굴은 몰라도 이바닥 분들은 대강 알아요(웃음).

-제약업계, '필러'에 몰려들다

이 기자: 업계에서 기반을 마련한 회사의 인력에 대한 니즈가 높은데, 곧 시장 자체에 대한 관심이 많다는 얘기겠죠?

이 과장: 허가 받은 제품만 100개가 넘는 걸로 알고 있어요. 그중 메인 브랜드, 그러니까 이름이 알려진 제품만 20개 가량 되구요.

이 차장: 국내 상황만 보면 원래 필러는 제약사 쪽에서 취급하지 않고 소히 말하는 '보따리장수'들이 유통해 왔습니다. 이후에도 갈더마의 '레스틸렌' 등 외자사 품목이 주를 이뤘구요.

가 기자: 처방의약품 시장이 약가인하 등 이슈로 위축되면서 국내사들이 몰리기 시작한거죠. 뭐.

장 차장: 맞아요. 2010년부터 특히 최근 1, 2년새 필러 시장이 팽창하기 시작했어요. 지난해 전체 시장이 대략 800억원 규모인데, 전년대비 200억원 전후 가량 오른 듯 해요. 요새는 마감때 마다 피가 마르죠.

이 과장: 영업사원(MR)들이 의사 선생님을 만날 기회 자체가 줄었어요. 특히 저희(멀츠)처럼 영업조직 규모가 상대적으로 작은 회사는 1인당 담당하는 영역이 넓기 때문에 더 어려워요.

어 기자: 재밌는 점은 필러 시장은 국내와 외자사, 저가와 고가 품목으로 정확하게 나뉜다는 것인데요. 때문에 마케팅 전략도 양분될 듯 합니다.

이 차장: 상대적으로 저가인 국산 필러들은 당연히 '싸지만 품질도 좋다'를 슬로건을 대부분 내세웁니다. 동국제약도 마찬가지지만 이제 국내사들도 자체 개발 품목을 갖출 정도로 기술이 좋습니다.

장 차장: 전적으로 공감해요. 예전보다 줄었지만 아직 많은 고객(의사)들이 국내사 품목에는 의구심을 갖는 경향이 있죠. 그래서 저희 회사도 제품력 입증을 위해 다양한 연구를 진행하고 있어요.

가 기자: 멀츠는 입장이 다르죠?

이 과장: 저희는 브랜드 이미지 자체가 상당히 중요해요. 이제는 필러에 대한 지명구매를 원하는 분들도 많아지고 있거든요. 갈더마, 앨러간 등 제품에 비해 후발주자이기 때문에 더 인지도 구축에 사력을 다하고 있어요. 아, 그리고 저희도 저가 필러 품목 '글라이톤'이 있습니다(웃음).

대세 HA필러와 PM들의 자식자랑

이 기자: 자식자랑 좀 해봅시다. 아마 가장 기다리시던 시간일 듯 하네요. 여기 계신 분들 회사 모두 HA(히알루론산) 필러를 갖고 계신데, 시장에서도 HA필러 점유율이 가장 높죠. 아, 멀츠는 칼슘필러(래디어스)가 메인이니까 더 흥미롭겠네요.

이 차장: 저희 벨라스트는 크로스링킹을 특장점으로 꼽을 수 있겠네요. HA필러는 모두 크로스링킹 테크놀로지를 통해 완성이 되는데 이 기술이 회사마다 다릅니다. HA 자체의 장점이 보습력인데, 크로스링킹 정도에 따라 차이가 나죠.

너무 쎄거나 약해도 좋지 않습니다. 벨라스트는 써보신 의사분들 모드 크로스링킹을 칭찬해요. 몰딩(필러주입 후 손으로 모양을 만드는 것)이나 주사주입 과정에서 감이 좋다는 평가를 받습니다.

장 차장: 같은 차원의 얘기일 수도 있겠네요. 리딩품목인 레스틸렌, 쥬비덤 모두 HA필러지만 공정이 달라요. 결과적으로 레스틸렌은 점성, 쥬비덤은 탄성이 좋은데 저희 '엘라비에'는 둘을 다 갖췄다고 말하고 싶네요. 그만큼 HA필러 중 초기 볼륨감을 오래 지속한다는 장점이 있습니다.

이 과장: 일단 멀츠는 칼슘필러인 래디어스 뿐 아니라 HA필러(고가, 저가)도 2품목 갖추고 있어, 다양한 옵션을 제공한다는 것이 자랑이죠. HA필러 대비 래디어스의 장점은 1년 이상 지속력이 길다는 것이죠. 또 칼슘필러를 말할때 우선으로 꼽는 것이 점탄성입니다.

의사와 소비자, 두 고객들의 성향

어 기자: 필러는 치료보다 미용을 위한 제품이고 진료과목 역시 피부과, 성형외과 등 비급여 중심인데요. 질환(급여 의약품) 쪽하고는 또 의사분들 분위기가 다를 것 같은데?

(익명)확실히 다른 과에 비해 비즈니스 마인드가 쎈 분들이 많죠. 오히려 편할 때도 많아요. 프로모션하는 과정에서도 정확하게 해줄 수 있는 부분과 없는 부분을 구분하시니까 벤처기업 사장님 느낌도 있구요.

물론 필러 특성상, 의원급 시술이 많다보니 학술적으로 관심을 갖고 독자적인 연구를 진행하는 등 학자적인 분들도 있어요. 트렌드에 영향을 많이 받는 분야다 보니 신제품에 대한 관심도도 높습니다.

이 기자: 소비자들은 어때요?

이 과장: 몇년전부터 지명구매도가 높아지기 시작했던 것은 사실이에요. 때문에 저희 뿐 아니라 외자사들은 유명 연예인들을 모델로 광고도 진행했죠. 그런데 결국에는 의사분들의 선택이 더 중요해요.

이 차장: 그렇죠. 의사들의 기술력이 소비자들의 만족도로 이어지는 것이 사실이에요. 제품이 좋아도 시술 실력이 따라주지 않으면 만족도는 떨어질 수밖에 없습니다.

2014년, 필러 PM들의 바람

가 기자: 슬슬 마무리할 시간인 듯 합니다. 끝으로 꼭 하고 싶은 말, 올해 포부 등 한 말씀 해주세요.

이 차장: 벨라스트는 이제 시작입니다. 반대로 얘기하면 이미 국산 품목들이 선전하고 있기 때문에 시행착오를 줄일 수 있을 것 같다는 생각입니다. 최근에는 피부과, 성형외과 이외 진료과목에서도 필러에 대한 관심을 보이고 있기 때문에 아직 시장은 더 커질 것으로 판단됩니다. 다양한 분야에 영업력을 갖춘 동국제약의 강점을 살려 적극적으로 프로모션 활동을 전개할 것입니다.

장 차장: 휴온스는 필러는 얼마 안됐지만 이전부터 각종 웰빙 주사제 품목으로 피부과 쪽에 강점을 갖고 있는 회사에요. 워낙에 다양한 파이프라인이 있기 때문에 마케팅부서 자체가 영업부서에 매력있는 품목이 되기 위해 하는 상황이기도 하구요. 엘라비에의 품질력과 영업력을 앞세워 올해 시장에서 안착하는 것이 소망입니다.

이 과장: 올해는 브랜드 인지도 상승에 올인할 예정이에요. 최근 계속 래디어스를 비롯한 멀츠의 필러 라인이 성장했지만 아직 목이 마르죠. 그래서 광고의 비중을 줄이고 심포지엄, 임상 등 데이터로 승부하는 마케팅에 중점을 둘 계획이에요.

에필로그

어 기자: 갑자기 궁금해지는데, 필러 PM이니까 본인들 제품 맞으세요?

장 차장: 아무래도 미용 관련 제품이다 보니, 외모에 신경을 안 쓸 수 없어요. 저희 제품으로 시술도 받았죠.

이 과장: 네. 저도 맞았어요.

가 기자: 시술 전 사진좀 보여주세요.

장 차장, 이 과장: 크게 안 달라요(웃음).

어 기자: 혹시 이 차장님도?

이 차장: 저도 코 부위는 주기적으로 시술 받습니다!