"약국은 실버마케팅에 눈을 뜰 때가 됐다. 약사들의 관심도에 따라 약국 실버 마케팅 스펙트럼은 무궁무진해 질 수 있다"

2008년 노인장기요양보험 시행 당시, 일부 약사들을 중심으로 약국 의료기기 도입 '붐'이 일어나기도 했다. 하지만 그것도 잠깐이었다.

하지만 대다수 약사들이 의료기기에 대한 정보가 부족할 뿐만 아니라 관심도 부족해 한마디로 실패한 사업에 그치는 경우가 대부분이었다.

의료기기 선점 약국들의 실패 원인과 성공 약국들의 사례를 통해 약국 의료기기 도입의 성공 포인트를 짚어본다.

◆기존 의료기기 도입 약국들, 실패 원인은=약국들이 말하는 의료기기 도입의 애로사항은 정보부족과 전문성 부족을 들 수 있다.

약사사회에 의료기기, 복지용구 등에 대한 전문가가 부재하고 전문적인 공급 업체 등도 없어 약사들이 제품에 대한 정보를 얻기는 쉽지 않다.

약사 개인적으로 공부를 해 제품을 선별하고 구입하다 보니 실패에 대한 위험부담도 커지고 경험이 적어 상담이나 판매에도 어려움을 겪을 수 밖에 없는 것이다.

또 높은 가격대의 의료기기는 상담이나 판매에 적지 않은 시간과 수고가 수반돼야 하는 만큼 약사들이 바쁜 처방조제 중에 시간을 할애할 여유를 찾기도 쉽지 않다.

약국들이 그동안 의료기기 전문 상점이나 인터넷, 홈쇼핑 등에 비해 약국은 서브 판매소라는 개념으로 관심도가 적었던 것도 약국 의료기기가 실패할 수 밖에 없었던 원인 중 하나였다.

서울 중랑구의 한 약사는 "동료 약사들이 경영 다각화 측면에서 의료기기 취급을 생각했다가도 정보가 부족해 엄두를 내지 못하는 경우를 많이 봤다"며 "초기 붐이 일었을 당시 잉여 자리를 확보해 기기를 들여놓고 처리 곤란으로 먼지만 쌓여있는 약국도 적지 않다"고 말했다.

◆약 나간 자리, 의료기기가 채운다면 어떤 장점이?=이 같은 상황 속 약국들은 의료기기나 복지용구를 취급했을 시 경영 중인 약국에 어떤 점들이 이익일 수 있는지 꼼꼼히 따져볼 필요가 있다.

의료기기의 경우 평균 약국 마진률이 30%이상이라는 점을 주목할 필요가 있다. 마진 확보에 더불어 의료기기 판매 전문 약국으로 인식될 경우 약국 객단가 상승과 더불어 고정적인 잉여 수익이 발생할 수 있다는 점도 약국들에는 매력일 수 있다.

또 의료기기나 복지용구 취급 전문 약국이라는 인식이 각인될 경우 추가적으로 노인환자나 외과질환 환자들의 잉여 처방전 흡수도 노려볼 만한 부분이다.

더불어 비교적 정부의 고령인구 복지정책 등에 소외돼 있던 약국들이 복지용구 취급 등에 관심을 가지는 것도 약국 ‘파이’를 넓혀가는 데 일조할 수 있다는 것이 전문가들의 조언이다.

대한약사회 관계자는 "약국에서 고령 환자들을 위한 의료기기나 복지용구를 취급하고 전문적인 상담 등을 진행한다는 것이 약국 신뢰도 향상에 어느 정도 일조할 수 있을 것으로 보고 있다"며 "약국 매출 확보에 더불어 이미지 향상에도 도움이 될 수 있을 것으로 기대한다"고 설명했다.

◆의료기기․복지용구 도입 약국, 실제로 가보니=경기도 부천에 위치한 실로암온누리 약국 정세희 약사는 약국 역세권 입지에 따른 유동인구 확보와 더불어 건물 내 통증의학과가 위치해 있다는 점을 의료기기 도입 성공 포인트로 고려했다고 말한다.

약국 건물 위로 정형외과와 통증의학과가 위치해 처방전을 가지고 오는 환자 중 찜찔기, 안마기 등의 의료기기 수요가 적지 않기 때문이다.

정세희 약사는 "약국 의료기기 중개업체를 통해 정보를 얻고 상품을 선택하다 보니 기존 약국 화장품 등을 취급했을 때보다 실패 확률이 적고 의료기기는 처방 환자들과도 직접적으로 연결되다 보니 기존 약국 화장품 등에 비해 상담과 판매도 훨씬 수월한 것 같다"고 말했다.

서울 영등포 인동약국은 약국을 찾는 대부분의 고객층이 고령층이라는 점에 주목했다는 것이 약사의 설명이다.

약국이 위치한 동네의 특성상 주변 거주민들의 대다수가 노년층인만큼 약국을 찾는 환자들도 고령이 많아 의료기기나 복지용구 혜택 수요가 높을 것이라는 판단에서였다.

약사의 이러한 관심으로 취급 시기가 길지 않은데도 불구하고 환자들의 관심도가 적지 않은 상황이다.

인동약국 이금형 약사는 "주요 고객층이 노년층이라는 점에 더해 약국에 의료기기나 복지용구를 설치할 수 있는 잉여공간이 확보돼 있다는 점에서 취급을 결정했다"며 "고객들의 관심이 점차 늘어나고 있어 만족하고 있다"고 설명했다.