의약분업 이후 약국들은 조제와 판매약 외 화장품과 홍삼, 약국전용 의약외품 등 매출 다각화를 위한 시도를 꾸준히 해왔지만 결과적으로 이렇다 할 재미를 보지는 못했다.

일부 약국은 해당 제품들로 적지 않은 수익을 내고 있지만 말 그대로 극소수 약국에 그치는 것이 현실이다.

전문가들은 약국도 이제는 시장변화에 민감하게 대처하며 새로운 마케팅을 시도해야 할 때라고 입을 모은다.

그 중 약국들이 주목해야 시장이 바로 '실버 마케팅' 분야라는 것이다. 실버시대 약국들은 의약품 시장 외에도 의료기기 시장까지 약국들이 선점하려는 노력이 필요하다는 견해다.

약국가의 새로운 블루오션으로 주목받고 있는 의료기기 시장의 가능성과 도입 방안 등을 알아본다.

◆약국 의료기기 시장 선점 "왜 지금인가"=약국이 의료기기 시장을 선점해 나가야 한다는 목소리는 이미 3~4년 전부터 제기돼 왔다.

일부 약국들에서는 적극적으로 의료기기 도입에 나섰지만 전반적으로 약사들의 관심 부족과 중소형 약국들의 취급·관리 상 어려움 때문에 관심권 밖으로 벗어나 있었다.

속 또 다시 약국가에 의료기기 시장에 대한 관심이 제기되고 있는 이유는 무엇일까.

현 시점에서 약국들이 의료기기 시장에 주목할 필요가 생긴 이유는 크게 두가지로 압축할 수 있다. 사회적 환경과 약국 환경의 변화 때문이다.

사회적으로는 인구고령화에 따른 실버시대 돌입으로 매년 의료기기, 복지용구 시장이 확장돼 가고 있는 점과 노인장기요양보험 등 정부 지원이 증가하고 있다는 것이다. 특히 지금까지의 실버인구가 경제력이 뒷받침 되지 못했다면 앞으로의 실버는 나름 경제력을 갖출 것으로 보이는 탓이다.

그동안 장벽이 돼 왔던 복지용구 취급, 허가제도의 완화도 약국들에는 희소식일 수 있다.

더불어 의약품 관리료 인하와 약 슈퍼판매 등 일련사태로 인한 약국들의 상대적 박탈감 역시 매출다각화를 위한 새로운 활로 개척의 일환으로 의료기기 시장의 관심도를 높여주고 있다.

국제약품 케이제이케어 정재호 사장은 "실버산업은 급격한 성장세를 보이고 있으며 의료기기 사업분야는 기존사업대비 약 3~4배에 달하는 성장을 하고 있다"며 "약국이 이 부분 시장을 선점하면 향후 잉여 이익창출과 더불어 약국의 신뢰감 향상에도 도움이 될 수 있을 것"이라고 설명했다.

◆의료기기·복지용구 시장, 왜 약국인가=소비자들이 기존에 의료기기나 복지용구를 구입해 왔던 루트를 살펴보면 의료기기 전문매장과 인터넷 쇼핑몰이 대다수를 차지했다.

환자들이 전문 요양사들을 통해 면대면으로 구입하는 경우도 적지 않았다.

이 같은 상황 속 약국 경영 전문가들은 약사들이 기존 의료기기 시장이 가진 허점을 공략할 필요가 있다고 말한다.

약국이 이들 시장과 달리 의료기기 시장을 선도해 나갈 수 있는 최대 강점은 바로 '접근성'과 '신뢰도'라는 것이다.

약국은 고령환자나 만성질환 환자들의 방문이 많을 뿐만 아니라 기존 약국을 찾는 소비자들 역시 고정적 고객으로 흡수할 수 있다는 점에서 여타 업체들에 비해 접근성이 용이하다.

또 약국이라는 이미지 만으로도 기존 업체들에 비해 소비자들이 느끼는 신뢰도는 높아지고 약사가 직접 상담을 통해 판매한다는 점도 고객들에게는 매력으로 다가올 수 있다.

약국이 다른 판매업체들에 비해 보험제도에 익숙한 점도 강점으로 꼽힌다. 의료기기·복지용구를 취급할 경우 노인장기요양보험에 따른 혜택을 약국에서 환자별로 검색해 설명하고 권장할 수 있는 만큼 약국에서의 관리가 용이할 수 있는 것이다.

대한약사회 관계자는 "일반 판매 업체들에 비해 약국, 약사가 상담을 통해 의료기기를 판매한다는 것 만으로도 고객들에게 어필할 수 있는 부분이 적지 않다"며 "최근에는 노인장기요양보험 시행으로 대상자인 환자들을 의료기기, 복지용구의 수요자로 흡수할 경우 실버시대 약국의 새로운 시장으로 확장될 가능성이 있다"고 설명했다.

◆우리약국도 의료기기 도입 "가능할까?"=약국에서 새로운 분야를 개척하고 도입하기 이전에는 무엇보다 자신의 약국 상황을 철저히 분석, 도입방향을 설정할 필요가 있다.

의료기기나 복지용구의 경우 작게는 혈당계, 혈압계 등의 소규모 기기부터 크게는 전동침대, 휠체어까지 범위와 종류가 다양한 만큼 이에 대한 꼼꼼한 사전조사가 필요하다.

전문가들이 말하는 의료기기 판매 최적의 약국 입지로는 ▲대형종합병원 문전약국 ▲유동인구가 많은 역세권 약국 ▲정형외과, 통증, 관절전문병원 등 인근 약국 ▲지방 중소도시 의료원 인근약국 등이 있다.

대형종합병원 문전약국들의 경우 약국은 만성질환 처방 환자들의 유동이 많은 만큼 고정적인 고객확보가 가능하고 대형약국이다 보니 공간활용이 용이하다는 장점이 있다.

또 정형외과나 통증, 관절전문병원 등의 외과질환 로컬약국은 처방환자나 병원을 찾았던 환자가 약국에서 의료기기를 쉽게 구입할 수 있다.

전문 의료기기 판매상이 형성돼 있지 않은 지방 중소도시의 경우 병원 인근 약국에서 의료기기를 판매하면 이에 따른 수요 확보가 용이할 수 있다.

반면 의료기기와 달리 복지용구의 경우는 취급 전 약국 내 기계 전시 등을 위한 7평 이상의 잉여면적이 확보돼 있는지 따져본 뒤 취급을 결정할 필요가 있다.

약국입지와 잉여공간, 주요 고객층 등을 분석한 후 취급이 가능한 의료기기, 복지용구를 선택해 선별적으로 판매한다면 새로운 시도에 따른 위험부담을 최소화할 수 있다는 것이 전문가들의 조언이다.

그린약국 김대원 약사는 "초기에는 수요가 많은 혈당, 혈압측정기구부터 찜질기, 온열매트 등을 취급하고 점차 약국의 고객층과 잉여면적 등을 고려해 부피와 가격대가 있는 제품들의 취급으로 넓혀 나가는 것도 하나의 방법일 수 있다"고 설명했다.