‘하면된다’ 열정 하나로 제약영업 신기원 개척

한국MSD 오소윤 영업부장의 영업 제1 원칙은 ‘신뢰와 믿음’이다. ‘장사는 물건을 파는 것이 아닌 사람을 얻는 것’이라는 조선의 거상 임상옥의 지론을 이 시대의 제약영업 현장에서 철저히 실천으로 옮기고 있는 셈이다.

오 부장의 영업인생 ‘풀스토리’는 11년 전으로 거슬러 올라간다. 여성영업인력의 ‘황무지’라 해도 과언이 아닐 당시 제약계의 현실을 비춰봤을 때, ‘영업우먼으로 기필코 성공하리라’는 다짐은 단순히 ‘패기와 열정’으로만 끝났을 법도 하지만 그의 꿈은 아직도 ‘현재진행형’이다.

입사 3년 차 때인 2001년, 만삭인 몸을 이끌고 영업현장을 종횡무진 누비며 포사맥스와 바이옥스 매출실적을 5억원 달성해 ‘영업왕’에 등극한 일은 아직도 한국MSD의 신화로 기록돼 있다.

이 때문일까. 오 부장의 닉네임은 단순히 ‘멋쟁이 영업부장님’ ‘맹렬여성’을 초월한 ‘여전사’다.

“제약영업요? 당연히 힘들고 어렵죠. 지금은 많이 나아졌지만 아직도 일선 현장에서 여성영업사원들이 넘어야할 ‘편견과 장애물’이 지뢰처럼 도사리고 있다고 봐요. 하지만 자신을 믿고 최선을 다해 일하다 보면 ‘성공의 꿈’은 좀더 가까이에 와있지 않을까요?”

‘여전사’, 오 부장은 힘주어 말한다. “내가 오늘 걸은 이 발자국이 훗날 후배 영업사원들의 길이 되어 줄 수 있다는 마음으로 ‘성실과 신뢰의 제약영업’을 펼쳐 나가겠다”고.

‘섬세함과 배려’ ‘신뢰와 열정’…최고의 영업 무기

“영업은 정말 신나고 재밌는 일이죠. ‘월화수목금금금’ 저는 매일 ‘영업과 연애’하며 살아요.”

'공부가 제일 쉬웠어요', '월화수목금금금' 그리고 한국BMS 영업부 윤혜연씨의 공통점은 뭘까. 바로 일에 대한 열정이다.

2002년 한국BMS에 입사한 윤혜연씨는 채 1년도 안돼 모든 영업사원의 꿈인 ‘영업왕’ 자리에 올랐다.

윤혜연 씨는 당시 월 100만원도 정도의 매출이 나오던 의정부·포천·동두천 지역을 월2500만원으로 성장시켜 D3에서 D4로 초고속 승진한 것.

내성적인 성격 그리고 영업사원으로서는 약점이라 할 수 있는 이른바 ‘음주에는 잼뱅이’였던 그가 이처럼 제약영업에서 괄목할 성과를 낼 수 있었던 가장 큰 노하우는 여성의 강점인 ‘섬세함과 배려’를 최대한 활용한 것이다.

다시 말해 당시의 ‘소주와 양주’ 등 음주위주의 회식을 패밀리레스토랑에서 담당 병원 관계자들과 이벤트 형식으로 진행하며 ‘소통과 대화의 장’으로 승화시켜 폭발적인 호응을 얻었다.

“담당 병원 관계자들의 경조사와 결혼기념일은 직접 만든 케이크와 꽃으로 진심어린 제 마음을 전해요. ‘이심전심’이라고도 하잖아요. ‘정성과 성실’로 영업을 하다보면 차갑게만 대했던 의사 선생님들의 마음도 어느덧 활짝 열려져 있죠.”

안양지역 종합병원 플라빅스 영업을 담당하며 연간 약 20억원의 실적을 올리고 있는 윤혜연씨는 앞으로 ‘50억 달성’을 목표로 오늘도 ‘영업과 깊은 열애 중’이다.

‘여자라서 안돼’라는 편견이 가장 큰 장애

여성영업사원의 가장 큰 장점이자 강점은 남성영원사원보다 탁월한 영업능력과 강한 체력 그리고 억척근성도 아닌 바로 ‘성실성과 열정’ ‘섬세함과 배려’로 집약할 수 있다.

여기에 덧붙여 뛰어난 프리젠테이션 능력도 일선 영업현장에서 속칭 ‘먹어 주는 영업 필살기’다.

하지만 여성영업사원들의 뛰어난 능력에도 불구하고 아직까지 제약업계에서 그들의 구성비가 턱없이 낮은 것이 현실이다.

이처럼 제약사들이 여성영업사원 채용을 기피하는 가장 큰 이유로는 ▲임신과 출산으로 인한 업무공백 ▲제약계의 전통적 여성채용 기피 심리 ▲남성보다 상대적으로 부족한 비즈니스 마인드 등을 들 수 있다.

특히 국내 제약사에 근무하는 여성영업사원들은 ▲처우문제(급여와 복지) ▲과중한 업무 ▲제네릭 위주의 영업 ▲하류 직업이란 인식 팽배 등의 문제가 시급히 변화될 필요가 있다고 입을 모으고 있다.

이러한 지적사항 역시 제약업계에 고급 여성인력들이 대거 진출할 수 있는 물꼬를 사전에 차단시키는 역할을 하거나 이직율을 높이는 원인으로 분석된다.

이와 관련해 D제약 영업부 관계자는 “국내 제약사의 여자영업사원 비율이 낮은 주된 이유는 처우문제와 임신 후 퇴사, 전통적 남자영업사원 채용 선호 의식일 것으로 여겨진다”며 “‘다양한 복지정책’과 ‘폭 넓은 승진 기회’ 등의 혜택 그리고 이에 따른 직원의 충성도 고취는 곧 실적으로 이어져 ‘회사와 직원이 윈윈’하는 관계로 발전할 수 있을 것”이라고 말했다.

“영업인력 패러다임 바꾸자”…“여성인력 확충” 목소리 높아

제약영업 인력 구성비로 봤을 때 여성은 남성의 10분의 1 수준에 그치고 있지만 “여성의 강점을 최대한 살려 영업성과를 극대화 하자”는 적극적인 움직임이 포착되고 있어 주목된다.

그 선봉에는 바로 한미약품이 있다. 한미약품의 경우 지난 1999년부터 여성영업사원 역량 강화 전략 일환으로 ‘넝쿨장미’ 사업을 지금까지 실시해 오고 있다.

넝쿨장미 사업이란 회사차원의 계속적 여성인력 채용 확충 계획과 멘토링 교육을 접목시켜 업무 숙지도와 실적을 높임은 물론 성과에 대한 철저한 보상 그리고 이에 따른 직원의 충성도를 고취시키기 위한 것.

이에 대해 한미약품 임선민 사장은 “여성영업사원의 능력과 업무성취도는 오히려 남성을 앞지르고 있는 경우가 많다”며 “섬세함으로 무장한 여성영업사원의 이른바 ‘감성영업전략’은 회사차원에서 적극 육성 할 필요가 있음은 물론 여성인력 비중을 늘리는 것은 선택이 아닌 필수”라고 강조했다.

일선 개원가에서도 여성의 장점을 살린 영업전략과 여성영업사원 확충에 대한 입장에 대해 궤를 같이하고 있다.

이와 관련해 서울 서문내과 김육 원장은 “사실상 개원의와 제약 영업사원은 일종의 ‘갑과 을’의 관계에 있지만 영업은 단순한 거래를 떠나 인간 대 인간이 ‘믿음을 주고 나누는 것’에 가깝다”며 “이러한 상황을 감안했을 때 섬세하고 배려심 있는 감성마케팅 전략을 구사하는 여성영업사원에게 높은 점수를 주는 것은 인지상정”이라고 말했다.

특히 김 원장은 “영업현장에서 여성들이 결코 남성보다 업무능력이 뒤처지지 않음에도 불구하고 단순히 ‘여성’이라는 이유만으로 제대로 된 평가와 역량을 발휘하고 있지 못하고 있는 것이 현실”이라며 “앞으로 제약현장에서 여성영업사원을 적극 투입·활용해 ‘영업의 패러다임 변화’는 물론 이른바 ‘여성인력 육성’에 힘을 실어 줄 필요성이 있다”고 피력했다.